Erfolg im Verkauf

Heute möchte ich wieder das wichtige Thema „Verkaufen“ aufgreifen, denn vom „Verkaufen“ leben unsere Unternehmen. Kennen Sie diese Menschen, denen es schwer fällt, sich kurz zu fassen? Viele Kunden haben nicht das Vermögen, ihren Wunsch in wenigen Sätzen auf den Punkt zu bringen (Sorry, lieber Kunde). Oft erläutern Kunden unstrukturiert und unklar ihr Anliegen. Das passiert umso öfter, je komplizierter das Produkt ist. Und Reiseprodukte sind in der Regel sehr kompliziert (zumindest im Vergleich zum Staubsauger)! In dieser Situation sind wir gefordert, gezielte Fragen zu stellen.

Wie kann man gezielte Fragen formulieren?
Der erste Schritt besteht darin, zu versuchen, alle eigenen Interpretationen zu verhindern. Ganz leicht lassen wir uns von unserer eigenen Interpretation (vermutliches Budget des Kunden, vermutlicher Hotelwunsch, vermutliche Reisezeit) lenken und präsentieren dann die falschen Produkte. Gehen Sie davon aus, dass Sie über den Kunden und über seine Wünsche NICHTS wissen. Gezielte Fragen wirken wie ein kleiner Bohrer in die Vorstellungswelt des Kunden. Bohren Sie!

Wenn Sie Reisen verkaufen, probieren Sie es zum Beispiel so:
Was wäre denn das schönste Erlebnis, dass Ihnen in Ihrem Urlaub passieren könnte? Wenn Sie im idealen Urlaubshotel übernachteten, wie wäre es dort? Wie verliefe ein optimaler Tag in Ihrem Urlaubsort? Was dürfte nicht passieren? Was würde Ihnen die Urlaubsfreude verderben? Fazit: Je mehr wir eigene Interpretationen zurück stellen, und je mehr wir erfragen, desto passender ist das Reiseprodukt, das wir präsentieren! Und dann kann der Kunde nur noch kaufen! Ich wünsche Ihnen erfolgreiche Verkaufsgespräche und grüsse Sie herzlich Ihre Wibke Rissling-Erdbrügge

Weiterführende Links:
» www.wre-trainings.de


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