Überlegungen zum Verkaufen

Meine Überlegungen zum Verkaufen fußen auf Grundannahmen, die aus dem Coaching stammen. Beim Coaching wird der Klient im Einzelgespräch durch gezielte Gesprächsführung zur Lösung seiner Fragen und Probleme herangeführt. Beim Verkaufsgespräch kann der Kunde ebenso durch gezielte Gesprächsführung zu einer Entscheidung geführt werden. Dazu ist es notwendig, vorab eine bestimmte Einstellung zum Gesprächspartner aufzubauen und als Folge eine bestimmte Haltung ihm gegenüber einzunehmen. Das Instrument sind Fragetechniken, die auf dieser Haltung beruhen. Der Weg ist also: Selbstreflexion => Überarbeitung der eigenen Einstellung => Überarbeitung der eigenen Haltung => Fragetechniken. Ich habe die Grundannahmen mit Beispielfragen aus dem Bereich Tourismus, die meiner Meinung nach zentral sind, zusammen gestellt: 1- Grundannahme: Menschen leben und handelt in einem System sozialer Beziehungen. Dieses System wirkt sich bestimmend auf individuelles Verhalten und Entscheidungen aus. Das bedeutet: Je besser ich das System meines Kunden kenne, desto zielgenauer kann ich beraten. Beispielfrage im Verkaufsgespräch: Wenn Ihr Mann jetzt hier im Reisebüro neben Ihnen sitzen würde, und wenn ich als Ihre Reiseverkäuferin Ihren Mann nun fragen würde `was wünschen Sie sich von der Reise?` Was vermuten Sie, würde er mir antworten? Ziel der Frage: Klärung des Einflusses des Reisepartners auf die Reiseentscheidung und Klärung der Loyalität der Kundin zu ihrem Reisepartner.

2 – Grundannahme:
Menschen leben und handeln immer im Bewusstsein eines zeitlichen Prozesses, der durch Erfahrungen aus der Vergangenheit und Erwartungen an die Zukunft beeinflusst wird. Das bedeutet: Je genauer ich den zeitlichen Prozess meines Kunden in Bezug auf das Gesprächsthema kenne, desto zielgenauer kann ich beraten. Beispielfrage im Verkaufsgespräch: Stellen Sie sich vor, die Reise ist schon vorbei, und Sie sitzen zu Hause auf Ihrem Sofa. Was müsste auf der Reise passiert sein, damit Sie sagen, ´das war ein voller Erfolg!´ Ziel der Frage: Durch den hypothetischen Blick in die Zukunft werden die wichtigsten Erfolgskriterien innerhalb des zeitlichen Prozesses geklärt.

3 – Grundannahme:
Menschen denken in gedanklichen Bildern einfacher als in abstrakter Sprache. Dabei bieten Bilder eine große Bandbreite von Klärungshilfen. Das bedeutet: Je genauer ich das Bild des Reisewunsches meines Kunden kenne, desto zielgenauer kann ich beraten. Beispielfrage im Verkaufsgespräch: Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie befinden sich schon an Ihrem Wunsch – Urlaubsort und Sie sitzen dort an dem schönsten Plätzchen. Beschreiben Sie mir bitte, wie es dort aussieht und Sie Ihren Tagesablauf gestalten. Ziel der Frage: Die Vorstellungskraft des Kunden wird wie eine Videokamera genutzt, um ein Bild des optimalen Urlaubsortes zu entwerfen. 4 – Grundannahme: Menschen kaufen am liebsten von Menschen, nicht von Verkäufern Das bedeutet: Je echter und authentischer ich als Mensch (und weniger in der Rolle des Verkäufers) kommuniziere und meinem Kunden als Mensch (und weniger in der Rolle des Kunden) Wertschätzung entgegenbringe, desto intensiver kann ich eine zwischen-menschliche Beziehung aufbauen und ihn als Stammkunden gewinnen. 5 – Grundannahme: Menschen kommunizieren in ihrer Sprache alle Gefühle, Haltungen und Einstellungen mit. Das bedeutet: Je stärker ich meine persönliche Einstellung zu meinem Job und meine Haltung zu meinen Kunden reflektiere und überarbeite, desto authentischer und überzeugender bin ich. Beispielfrage an sich selber: Mal angenommen, ich wäre mein Kunde und komme zu mir, um eine Reise zu kaufen. Wie möchte ich als Kunde behandelt werden? Und wie werde ich tatsächlich von mir als mein Kunde behandelt? Ziel der Frage: Klärung der Unterschiede zwischen Erwartungen des Kunden und meiner eigenen Außenwirkung. 6 – Grundannahme: Was auch immer Menschen wünschen, denken oder fühlen, und wie auch immer Menschen handeln, es ist in Ihrem System logisch und richtig, denn die individuelle Konstruktion von Wirklichkeit ist in jedem Kopf unterschiedlich. Das bedeutet: Je eher ich meinen Kunden mit seiner Konstruktion von Wirklichkeit ernst nehme und akzeptiere, desto leichter werde ich Wertschätzung kommunizieren und Vertrauen gewinnen. Beispielfrage im Verkaufsgespräch: Ich sehe, Sie sind unentschlossen die Reise zu kaufen, denn es gibt für Sie noch zu viele Einwände. Wie wünschen Sie sich, sollten wir nun zum Ende des Gespräches idealer Weise verbleiben? Ziel der Frage: Auch wenn für mich eine Situation eindeutig erscheint, kann es für meinen Kunden ganz anders sein. Ich akzeptiere diese Tatsache und hole meinen Kunden bei seinen Wünschen ab. Ihre Wibke Rissling-Erdbrügge

Weiterführende Links:
» www.wre-tainings.de


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